Jak si říct o víc? Různé přístupy k cenotvorbě.

Na posledním skupinovém mentoringu v Klubu Ty Sféry přišla řeč na cenotvorbu. A mně v tu chvíli došlo, z jak mnoha úhlů se dá cenotvorba vlastně brát.

Takže v dnešním díle bych s vámi chtěla sdílet alespoň některé z nich, které jsme tam řešili a nakousli. A taky vám chci sdílet, jak to s cenotvorbou mám teď já. Cenotvorba je totiž něco, na co podle mě neexistuje univerzální pravidlo.

Proč neexistuje jedna správná cena

Cena se může výrazně lišit podle naší strategie, podle toho, jak nám daná služba nebo produkt zapadá do portfolia, a také podle toho, v jaké fázi podnikání se právě nacházíme.

To znamená, že pokud jste profesionál ve službách, který už pět let nešáhl na svou cenu, nejspíš ji teď máte hodně zastaralou. Nevyhovuje vám, vyhoříváte a to, co vám v cestě brání, už není trh, ale váš vlastní mindset.

Protože si říkáte: „Pak už budu moc drahá.“ Nebo: „To bych byla dražší než tenhle a toho vnímám jako lepšího.“ Anebo: „Tady na malém městě lidi tolik nezaplatí.“
Všechny tyto myšlenky jsem slyšela — a všechny jsou jen nastavení, které s pravdou nemají moc společného.

Když nízká cena působí nedůvěryhodně

Já třeba jen pro zajímavost — na různé služby klidně dojíždím i mimo Brno. A to říkám proto, že když je někdo prostě dobrý, já si za ním dojdu. Naopak nízká hodinovka často lidi odradí.

Pokud někdo nešáhl na cenu deset let, je to pro mě signál, že:

• buď služba není dobrá,
• nebo že člověk nevidí svou hodnotu a neumí se za ni postavit.

Služba přitom může být skvělá, ale pokud je málo ohodnocená, znamená to jediné – tvůrce si neumí stát za svou hodnotou.

Horní hranice, kde se potkává komfort a růst

V této fázi podnikání, kdy ještě pracujeme se spoustou limitujících přesvědčení typu „kolik si můžu vydělat“ nebo „kolik se za tohle nosí“, doporučuji najít horní hranici, která s námi trochu cloumá, ale stále si ji dokážeme představit.

Tam je ta tenká linie – trochu mimo komfort, ale stále uvěřitelná. A právě tam často leží naše ideální cena, která nám vydrží aspoň rok.

Co rozhodně nedoporučuji, je zdražovat každý měsíc o stovku. To vypadá neprofesionálně a vypovídá o nerozhodnosti. Raději zdražte o pětistovku, nebo klidně víc – najednou a srozumitelně.

Samozřejmě můžete rozlišit cenu pro stávající klienty a novou cenu pro nové klienty. To je praxe, kterou také používám.

Revidujte ceny jednou ročně

Stanovit si tu hranici, kde to s námi trochu hází, je zdravé i dlouhodobě. Ceny je fajn revidovat jednou ročně. Takové zdražení už nemusí být velké, může reflektovat inflaci nebo vyšší provozní náklady.

Zvyšování cen jednou za rok je naprosto obhajitelné, pokud to dává smysl i strategicky.

Jak vnímat hodnotu své služby realisticky

Možná teď namítnete, že každá služba má svou hodnotu. Jasně. Ale podívejme se třeba na masáže.
Víte, v jakém rozmezí se pohybují běžné ceny? Řekněme, že horní hranice hodinové nebo hodinové a půl masáže je okolo dvou tisíc korun.

A teď si představte, že vy cítíte, že vaše masáž má hodnotu 20 000 Kč. Jste tedy mimo standard branže.
Jak k tomu přistoupit?

Doporučuji kombinovat nacítění hodnoty s vědomím reality vašeho oboru. U koučů a mentorů je rozptyl obrovský, tam se cena tvoří volněji, ale u fyzických služeb se lépe orientuje.

Kdybyste zvýšili cenu z 2 000 na 20 000 Kč, musela by se ve vás odehrát velká vnitřní změna. Přijdete o starou klientelu a přitáhnete novou. Trvalo by to, ale možné to je — pokud to bude autentické.

Když však zdražíte z 1 500 na 2 000 Kč, většina klientů zůstane a změna se do reality propíše rychleji. Rozhodující je, jak jste v tom ukotvení.

Ne z ega, ale z vnitřního přesvědčení: „Moje služba má hodnotu.“ Protože jinak ji vůbec nemáme poskytovat.

Když do hry vstupuje strategie

Jakmile už máte vnitřní práci za sebou, přichází na řadu strategie. Já to dnes dělám jinak než dřív – například mám vždy jen pár uvolněných konzultačních hodin měsíčně a jen pro členy Klubu Ty Sféry.

Tam je cena záměrně nastavená dostupněji, protože mým cílem je, aby se pomoc dostala k více lidem.
U jiných produktů je strategie jiná – třeba u VIP dní, které jsou dražší, protože zahrnují můj plný čas, energii a osobní přístup.

Cena jako vědomý nástroj strategie

Každý produkt či služba může mít jiný záměr. Někdy chceme dostupnost, jindy exkluzivitu. A právě podle toho volíme i cenovku.

Třeba Klub Ty Sféry má obrovskou hodnotu, rozhodně vyšší než 290 Kč měsíčně, ale jeho strategie je komunitní a masovější.

Tedy – cena není o tom, kolik si myslím, že „mám stát“, ale o tom, co chci se svým produktem vytvořit.

Na začátku podnikání, kdy máme spoustu limitů a obav, doporučuji jít na tu vyšší hranici komfortu.
Odtud se odpíchněte. Jak budete růst, rozšiřovat portfolio a mít víc zkušeností, začnete s cenami pracovat vědomě — podle strategie, ne podle strachu.

Cenotvorba není jen číslo. Je to zrcadlo vašeho mindsetu, strategie a vztahu k vlastní hodnotě.

Přeji vám krásný den a hezké naceňování.